楼市二手房

邱小平：机会只给有准备的人

文/叶鹏程杜建凯

延伸，向着城市运营商转变
《楼市》：了解华立企业历史的人都知道，华立集团最早是从电子仪表行业起家的。那么，华立是从什么时候开始介入杭州房地产市场的呢？是什么原因促使华立进入这个行业的呢？
邱小平：是的，华立集团从1970年由生产仪器仪表行业起家，到现在已经有35年的历史了。现在华立已经成为了一个跨地区、多元化和外向型的大型民营企业集团，涉及仪表、医药、通讯、IT产业和房地产等领域。2004年华立集团营业额已经达到了102亿。其中，华立地产则占到了13亿，今年从市场形势来看，我们的目标应该能达到20个亿。
华立集团从1994年进入房地产行业以来，到今天已经是第十一个年头了。最初我们是从城西的一个小地块做起，当时也算是杭城最早的房地产公司之一吧。如果说当初为什么会进入地产行业，我觉得那是一个偶然，不单华立是偶然，而且整个杭州的房地产企业可能都是偶然，因为当初谁也想不到杭州的房地产市场会发展到今天这样的规模。
《楼市》：华立集团在房地产开发上取得了一定的业绩之后，又是哪些因素驱动华立开始介入杭州的房产中介市场的？目前华立中介的业绩让您觉得满意么？
邱小平：华立是从2000年初正式成立中介公司，应该是杭州最早的一批房产中介之一吧。当时我们都相当看好房产中介这块市场，相信随着杭州存量房比例的日益提高，这块市场也会越来越好。现在回过头来看，我们的业绩证实当初的预计是正确的。
其实，房产中介这一块在华立并不是一个孤立的产业，确切地说房产代理中介业务是我们在房地产开发业务上的一个自然延伸。房地产业发展到今天已经是一个综合性的行业，我们就是要将中介代理业务融入到房地产开发的客户服务延伸内容中去，这是未来行业发展的一个必然趋势，我们看到了这个趋势，所以提前就要做出快速反应，而华立之所以发展到今天，与企业的超前意识是分不开的。我相信机会总是属于有准备的人的。

扩张，多元化过程中的积累
《楼市》：作为一家有着开发商背景的本土中介公司，华立与在杭的其他中介公司相比有哪些优势？也有人认为，一个大的集团背景可能也会是一把双刃剑，在拥有雄厚资金支持的同时，会有许多体制上的限制，比如说难以实现企业决策的迅速贯彻，因为这里可能会涉及大集团公司的众多审核环节，华立碰到过这样的情况吗？您是怎么看待这个问题的？
邱小平：任何事物都是有两面性的，这一点是毋庸置疑的。但我可以负责地说一句，华立中介如果没有华立集团的大背景就不可能有今天的发展。2000年－2002年这三年由于华立房产代理公司的发展和市场培育都还没有成熟，所以整个公司的运营应该说都是由华立地产集团来支撑的，直到2003年华立房产代理公司的业绩才开始有所扭转，现在业绩已处于杭州同行业内的前列。回过头来看，如果当时没有地产集团雄厚资金的支持，那么无论是谁都不可能把华立房产中介做到现在的规模。对于刚才提到的体制上的限制，我认为在华立并没有表现得那么明显。比如现在华立房产代理公司的所有法律合同文本在签署之前都要经过集团法务部的审核，但这绝对不是约束或限制，而是企业规范化运作和管理流程化的要求，这样做是为我们的企业和客户同时提供法律保障服务，是必需的。在管理上，我们一直在寻找一个最佳的平衡点，希望在这个点上去最大限度地发挥房产代理公司的主观能动性。这两年下来我自己的感觉还是比较满意的，我们尽量地做到了简单、放权和迅速。房产中介行业原来仅仅只有房屋置换、租赁的业务，而现在以及未来的趋势是向着一个综合的房产服务商发展，从这个角度来说，华立集团的大背景带给我们更多的是前进的推动力。
《楼市》：如果说华立从电子仪表业进入房地产行业是因为房地产是一块诱人的蛋糕；从单一的开发商到同时经营二手房中介业务，是因为二手房市场也是一块诱人的蛋糕；那么，华立在二手房置换业务的基础上，又开拓了楼盘代理业务，是不是因为楼盘代理对华立而言也是一块诱人的蛋糕？或者能不能说华立正在向着多元化发展的目标高歌猛进？
邱小平：关于这个“多元化发展”的问题，经济学界这几年来也一直在探讨，我们在这里先不做学术性的讨论，从华立集团本身来讲，一方面，华立集团发展到今天已经具备一个财团的性质了，怎样使集团利润最大化是我们所要考虑的目标。前面说过我们有四大主营项目，其实华立还有许多次营项目也同时在运营，华立集团的董事长兼总裁汪力成先生本身就是国内外知名的资本运营专家。
说到华立地产这一块，我认为我们目前所作的仅仅是一个产业中的自然延伸，还远远不到多元化这么一个程度。从开发本地楼盘到开发外地楼盘，从开发住宅项目到开发商业用地，从楼盘销售到房产中介再到楼盘代理，这些都属于正常的产业延伸，仅仅是一个量的积累，离多元化还有一个质变的过程。

代理，为未来做好准备
《楼市》：我们注意到目前在杭州的中介公司中，华立在楼盘代理这块做得是相对较好的。而且华立在杭州代理的基本都是自己开发的项目，而其他公司的楼盘代理业务都是在外地进行的，为什么会出现这种现象呢？华立以后会争取杭州本地其他公司的楼盘代理权吗？
邱小平：由于华立本身是开发商，我们楼盘代理业务的开展当然要先从自己的楼盘做起，一方面是练兵，另一方面也是积累经验。同时考虑到行业间的激烈竞争，用我们自己摸索出来的经验给人家做，感觉得不偿失。一直到两年前，我们才做了第一个对外的楼盘代理项目。当时我们代理业务已经有了明显的成绩和一定的知名度，因此有一个海南的客户主动找到我们来帮他们做代理。在客户方面没有提要求的前提下，我们主动去要求在8个月之内一定把楼盘卖完。结果，这个项目做得非常成功，我们只用了4个月就把房子都卖完了。这个项目做好之后，我们的口碑一下子就传出去了，到今天一共对外代理了8个项目。除了海南之外，临平、嘉兴、上虞等地方的项目我们都有涉足，除了对楼盘的代理工作之外，我们派驻到当地的工作小组还有大约30％的工作是研究当地市场，为我们对当地市场未来的开发打前站。
杭州目前由于楼盘的销售形势仍然非常好，所以市场还没有代理的需求，但是一旦市场需求到了一个平衡点的时候，开发商对于代理的需求自然就会来了，而且我们感觉这一天已经并不遥远了。假如这一天真的到来，那么机会总是会给有准备的人，立足未来，为未来做准备是永远不会错的。跟杭州目前一批广告公司出身的代理公司相比，我们还是很有信心的，因为我们是做开发商出身的，我们的业绩、我们的专业决定了我们必然是强大的。
《楼市》：盛大网络的陈天桥曾经说过，房地产对中国任何有资金实力的企业来说都是巨大的诱惑，但盛大之所以不做房地产，是因为，我认为一个企业应该有自己的核心业务，所谓“术业有专攻”，那么华立地产的核心业务是什么？华立中介在今后的企业规划中将如何调配楼盘代理和二手房置换的比例？
邱小平：在华立地产，一手楼盘的开发跟二手房的中介业务目前应该是两条线的平行作业，更多的是一种资源互补的关系，各自都有自己明确的目标，所以不存在利益分配的问题。
中介这一块代理和置换目前的业绩是差不多的，当然从投入产出比来说，代理是要明显高一些的，因为置换更多的是争取一种长期的效应。而且目前有一部分中介公司的不规范操作，也抑制了中介市场的正常发育。应该说，中介这一行我们是做得很“苦”的，现在市场竞争激烈了，服务要求也高了，而国家又对收费标准有着严格的控制，这使我们在业务上跟赢利上都承受着很大的压力。从业绩来看根本是无法跟开发楼盘相比的，但我们还是立足未来，竞争的无序阶段是任何一个行业都必须经历的。
现在我们中介这块的业务是非常自律的，根本不做差价、收购，也禁止内部员工炒房，我们希望通过规范经营合理地引导市场，慢慢地变成市场的领头羊。纯粹靠置换、租赁、代理来赢利的确使我们失去了很多利润空间，但是我们最重视的还是华立这个品牌，应该说我们是像对待生命一样来对待我们的品牌。根据评估，华立的品牌价值目前已经达到37.77亿了，我们绝对不会为了那么一点利润而拿自己的品牌来冒险。
《楼市》：一个房地产开发商肯定是希望房地产市场越火爆越好，这样，自己的楼盘才卖得好；而一个代理商肯定是希望房地产市场不要太好，因为开发商的楼盘卖得不好，才会找代理商帮忙卖房子。华立既是一个开发商，同时又是一个代理商，那么华立希望的市场是怎么样的呢？
邱小平：市场从来不以人的意愿而发生改变，不管我们是怎么希望的。关于房地产市场的走势，我们一直都在研究。之所以我们开始做房地产代理，是因为，我们看到了一定的趋势，我说过，机会是给有准备的人的。刚才也提到了关于多元化的双刃剑问题，其实我们也一直在做多方面的平衡，以期达到利好的最大化和不利的最小化。对于市场，重要的不是我们希望它如何，而是要顺应市场，我相信华立有把握市场的能力。

自信，控制一定的风险
《楼市》：最近国家出台了一系列的宏观调控政策，包括更改房贷利率等。您觉得这些政策的出台，能有效地使杭州目前如火如荼的楼市降温么？杭州楼市还能走多远呢？
邱小平：这应该说是一个敏感的问题，无数的人都在探讨、分析，但似乎到现在也没能有一个明确的定论，因为房地产所涉及的因素实在是太多了。我们认为，未来是难以确定的，可以确定的那就不叫市场了。如果你现在就可以确定某个楼盘三年后能卖3万元/平方米，那你现在就可以卖3万，之所以你现在不敢卖3万，是因为你不能确定将来到底能卖多少。但就目前来看，现在的市场从总体来讲还是理性和健康的，最终市场的走势如何还是决定于供求关系。而目前杭州还处于一个供不应求的状态。政府目前的调控应该说是温和的，不排除今后还会有更多试探性的政策出台，但目的都是为了能够引导房地产向着一条平衡的轨道前进。
虽然不排除可能存在的风险，但是我们能够控制一定的风险，积极地制定战略规划，有信心在未来成为全国知名的房地产企业。

华立地产集团：创始于1994年，是一家在国内地产界拥有一流开发水准的集约型、多元化、跨地区的地产企业集团。开发区域遍布杭州、上海、重庆、武汉、江苏、四川等地，形成了“立足浙江，辐射全国 ”的开放型拓展模式，已开发和正在开发的项目规模超过 300万平方米，获 “中国城市运营商 50 强 ”称号。 1999年9月，杭州华立房地产代理有限公司依托其母公司——华立地产集团的雄厚实力而正式成立。其主要从事房地产咨询、房地产营销策划、房地产销售代理、二手房买卖代理、房屋租赁代理、房产权证代办等业务。
邱小平：华立地产集团有限公司副总裁。